[图文]大茂网吧：“奸商”的生意经

题记：在“2005中国网吧培训万里行”第一阶段的活动即将结束的时候，在长沙这个富有极深文化底蕴的城市里，我见到了上海大茂这个传奇网吧的总经理——王敬群，这个每天奔波忙碌的职业经理人。数千名网吧业主齐聚长沙田汉大剧院倾听着这位传奇人物的生意经，王总却恢谐地说自己是“奸商”，并讲述了“奸商”的生意经……

员工合影

大茂网吧——“奸商”的生意经

蓦然发现网吧业主们都是非常厚道的商人，网吧行业利润低下的原因也是因为网吧业主大多是儒商，而非奸商。

大茂网吧，这四个字已经深深镌刻在众多网吧业主的心里。上海大茂本部，每天都要来自全国各地落绎不绝的参观者，可以大茂的精神却和成功的秘诀并没有被这些商业眼光本身就不深厚的网吧业主们所领会。用大茂总经理王敬群的一句话来形容大茂网络成功的秘诀：“用商业手段运作网吧才会赢利。”在培训万里行的会场，王总绘声绘色地向我们讲述了他作为“奸商”的生意经。

220台机器数量中隐藏的秘密

凡是了解大茂网络的人都没有发现这样一个细节，目前大茂在全国经营的14家网吧中，所有网吧的机器数量都在220台以下，这里面是否隐藏着什么玄机呢？

大茂在几年前一直在上海发展，220台的装机容量也是大茂人经过辛苦研究所得出来的一个结论。上海一直是一个寸土寸金的地方，商业用房的租金基本上都维持在3元每平米每天的价格。面对如此高昂的房租，尽管条例规定了每台机器的占地面积只要保持2平方米就可以了，大茂在设计每一家店面时，为了给每位客户保留一个宽松的上网空间，每台机器的平均占地面积都要超过3平方米。网吧里每台机器所占的空间越大，网吧的经营面积无疑会增大，仅房租就会直线攀升。

大茂的第一家店开业后，店里的生意异常火爆，网吧休息区经常可以看到在那里等待上机的顾客。面对如此红火的生意，大茂人决定要在网吧行业里大展身手，立刻着手设计第二家网吧。在商讨第二家网吧安装多少台机器的时候，股东们的意见发生了分歧。大部分股东认为目前网吧的生意非常红火，第二家网吧的装机量一定不能低于300台。只有董事长王荣茂坚持第二家网吧的装机量不能超过220台。经过几天的争论，大多数股东仍旧坚持机器数量一定要超过三百台。

在最后一次会议中，大茂的董事长用充足的理由，向所有的股东们讲述了第二家网吧装机数量为什么不能超过220，并且申明大茂未来所有的网吧装机数量，都不要超过这个数字。我们已经无法考证当时王荣茂董事长的真传，只能将他的一些想法用不太准确的语言粗略表达出来。当前大茂第一家网吧如此火爆的场面，并不意味着我们增加机器数量后仍旧会拥有更多的客源。中国人都有这样一个消费心理，哪里的场面越火爆，排队的人越多，人们越喜欢到这里来，都想找寻场面火爆的原因，也想探究一下大茂为什么能够吸引人们来这里消费。不要忘记生意场上的一句话，宁缺勿滥。打一个简单的比方，如果我们增加机器为了不让来大茂网吧来上网的顾客排队，那么我们失去了吸引人的“法宝”。时间久了，客户也会因为我们的网吧每天没有排队上机的人而失去对大茂的希望，目前网吧每天都有人排队并不意味着我们增加机器后仍旧可以保持住这么好的上座率。机器增加了，员工数量和房租都会增加，一家装机量两百台的网吧与一家装机量三百台以上的网吧，每天的费用完全不是两个档次。面对这样的解释，股东们哑口无言。

当上海陆续开出几家装机量三百台以上的网吧时，王荣茂董事长的预见被事实证明。在上海一家装机量为450台的网吧里，每天最高的上坐率仅仅能够达到六成，这也就意味着网吧每天只有270人来上网，闲置了大量的机器，加重了网吧的经营成本，网吧每月的利润也因为大量机器的闲置而大大降低，延缓了网吧成本回收的时间。

提高网吧上座率妙招

网吧数量日益增多的今天，网吧客户群却随着家用电脑上网数量的增多而萎缩。单网吧机器数量也呈直线上升趋势，这一切使得提高网吧的上座率变得有些艰难。大茂网吧的高层管得者虽然第一次涉足网吧行业，本着多年商业经营之道，吸引客户来网吧消费方法的运作游刃有余。

妙招一：会员生日免费

在大茂网吧里，有一个不成文的规定，所有店的会员，生日当天到大茂所有的店上网免费一天。这一招，或许在许多网吧里都已经是不新鲜的招术，可大茂人的做法让我们无不叹服其专业的商业之道。

对于其他网吧来说，会员生日那一天，直接亮出身份证就可以免费上网。对于大茂的每一位会员，生日前四天，会员会收到大茂工作人员发出的短信问候，告诉会员生日当天，可以到大茂所有的店免费上网一天。站在消费者的立场上来说，这一问候，无疑是贴心的问候，而且可以让消费者感动的问候。因为仅仅一条短信，却可以充分体现了大茂网吧浓浓的人情味和精明的商业眼光。每个人过生日，肯定不是一个人孤单度过，都是结伴成群。生日Party过后，肯定是三五结伴去“体验”一下生日当天在大茂的店里是否可以免费上网？

会员们带着几个朋友来到大茂网吧，当会员向前台工作人员询问会员生日是否可以免费上网时，前台会惊讶地说：“今天真的是你生日？可不可以看一下身份证？”在这种语气下会员自然会掏出身份证给工作人员看，检验结束工作人员会对会员恭喜，并征求会员意见是否可以在网吧广播会员的生日消息。面对这样的盛情，会员肯定是不会推却的了，如果是在生日Party喝了一点酒的会员，更加不用推却了。当会员和其伙伴们开机入座后，工作人员手持无线话筒：“恭喜X小姐（先生），今天是他的生日，大茂网络为其上网免费一天，这里我谨代表大茂网络的所有员工，祝向X小姐（先生）生日快乐！”随后，网吧会响起生日歌。

会员的生日，一个极其普通的促销活动，在大茂人的手里被刻绘得活灵活现。由此，会员们更加衷情于大茂这家极具人情味的网吧，一个小小的生日免费促销活动，吸引了更多的人群光顾。

妙招二：做好女人的生意

商界内有这样一句不变的真正：世界上有两类人的生意最好做，一类是小孩子，一类是女人。网吧行业有禁止未成年人进入网吧的规定，可是一些网吧仍然冒着踏越雷池的危险接纳未成年人。大多数网吧也由于接纳了未成年人，成为公众形象低下的一个行业。大茂在开拓客户群中找到了最佳的客户群，而且避开了政策敏感的用户群。女人这一个客户群，给大茂带来了丰厚的利润。

大茂网络每天对自己的客户群进行数量调查，由于漂亮妹妹可以为网吧带来一定的一定的客户群。异性互相吸引是一个永远不变的真理。根据游戏公司的数据调查，玩网络游戏的客户群中，男女的比例是9：1，当然由于地区不同，这个数据有所差异。我们仔细揣摩一下这个数据，这意味着，一个女客户未来可以发展九个男客户。基于这样科学的分析和理性的判断，大茂所有的直营店，为了能够吸引女客人来上网，做了诸多的努力。女孩子都喜欢清洁干净的环境，特别是在一些小细节中，大茂也做到了尽善尽美。女孩子通常背一个小包包，大茂每一家店的女洗手间的门上，都准备了一个钩，专门供女客挂包用的。另外，有客人下机后，服务生会立即把桌面和椅子的卫生打扫一次，满足了女性顾客对环境的需要。部分店面还根据需要，设立了女性上网专区。

谈到女性顾客还可以为网吧带来什么利润时，王敬群总经理微笑地向我们讲了一个故事：“女孩子到网吧来上网，可以改变前来消费的男顾客的素质。记得有一个男顾客，来到网吧把鞋脱了放在桌子上，上衣也脱了放在椅子上面，服务员对其无可奈何？有一天一位漂亮妹妹坐在他身边，他立即把脚放好，衣服也穿好。第二天，这位顾客来的时候，头上还抹了发胶。”

这些都是任何人都可以想到的，可是在我们网吧的日常经营中，许多网吧业主却无法做到，因为我们做事不深入，也不够专注。

妙招三：摸彩激发客户热情

走进大茂网吧，恰逢看到两名服务生拿着一个纸盒走到顾客身边，让顾客摸奖。当顾客手伸进这个不透明的纸盒后，根据摸出不同颜色的球获取不同的免费时间，免费时间最长可达一周。为了将这种气氛搞得更热烈，也更能激发客户的热情，摸彩的时候，会有一名工作人员手拿麦克风，讲述活动的进展情况，每当一名顾客拿到奖后，会通过广播向网吧里所有的员工宣布。这样，极大刺激了来网吧消费的顾客的情绪。

大茂每一家店经常推出类似的活动，这样活跃了网吧的气氛，使网吧的顾客体验到了网吧消费的快乐和愉悦。

网吧经营并没有什么难的，关键看我们是否专注，任何一个行业都是相通的，特别是做生意。最后，王总还给我们讲了这样一件事：“许多网吧在推销小商品，如矿泉水的时候，只是问一下先生（小姐），你要矿泉水吗？在大茂却不能这样说，服务生会这样问，先生（小姐）你是要绿茶还是要可乐？”这里面隐藏的推销技巧，是我们许多网吧不具备的。网吧老板们一直轻视网吧，不深入研究，这才是网吧进入困境的最根本原因。